深圳宏铭达物流美国专线询盘成交率高达80%
- 作者：Michael
- 来源：Sunny Worldwide Logistics
- 发布日期：2019-05-15
客人和我是生意上的搭档，生活中的朋友，回想这5年，我们应该属于相互成就。他得到了他想要的，我也做到了我想做到的。我感激他的不是他让我赚了多少钱，而是，我学到了很多的东西，让我在开发我们深圳宏铭达物流美国市场和美国客户方面，变得更加得心应手，今年我们美国专线市场的成交率达到了80.3%，我们的目标是，只要客户遇到了我们，就再也不想要其他的货代。
认识客人已经快5年了，2014.5.13日，一个平凡得不能再平凡的日子，可是谁也想不到，这个客户对我的业务生涯，对我的信心，对我以后的人生规划产生了多大的影响。
那天下午收到客户的一封询价的邮件，问我一批口红从厦门到美国空运专线的运费，我一如往常的给客户报价，但是化妆品不是属于普通的货物，这类产品空运出货，除了需要提供MSDS还需要空运鉴定，另外出口的工厂除了要提供资料报关，化妆品的产品大陆出口是一定要做商检的。我在报价的时候有意识的提醒到了客户这些信息，但是客户也不太懂，我就让客户先给我供应商联系方式，我跟他们了解清楚了再反馈给他，他给到我工厂的信息，但是工厂那边这些资料根本提供不了，我就马上给到了另外的解决方案，把货拉到深圳，从香港飞，可以不需要这些资料鉴定。就很顺利的安排了客户的第一票货，一切都很顺利，客户对我的专业度和我们的时效都很满意。
然而，不幸的是工厂发的样品跟客户大货的订单，收到之后完全货不对版，大货跟品样的质量相差甚远，恐怕早些年这样的工厂，贸易公司为了赚钱以次充好，并不稀奇。于是客户产品卖出，收到了大量的客户投诉，甚至导致客户那边的公司都难以为继。于是我帮助客户，一直跟工厂那边沟通，协助，希望能帮客户从工厂那边拿到解决方案或者挽回一些损失，那个业务也能理解，但是老板观念不一样，她也没有决定权，最终那个业务夹在中间，觉得跟着这样没诚信的老板没有前途，也因为这个纠纷辞职离开了公司。虽然这个事情，最终也没有得到我和Carmine想要的结果，但是因为我一直在竭尽全力去帮他，协助，客户一方面很感激我，另一方面对我的信任度和好感大大增加。接下来客户就开始，寻找新的供应商，他找到新的供应商，供应商那边的注册地址，规模，注册资本，都是让我来帮他审核，我也是多次的电话跟对应的业务，视频了解工厂的规模，公司的规模，最终跟客户选择了一家各方资质特别好的工厂。这家工厂也跟客户一直合作至今，再也没有换过供应商。而我也很幸运，自从认识客户之后，客户所有的出货全权由我安排，也从来没有换过，我几乎成了他在中国的货运代理。
因为客户是中间商，他的产品也是要卖给其他的客户，我问他选择我们的原因他说了有以下几点让我觉得有感动也有钦佩：
1）化妆品的运输，MSDS 海运空运 要提供运输鉴定，美国目的地清关要做FDA申报，要求比较多，但是我有经验，我们做得很专业。
2）客户作为中间商，每一票货都是跟他的买家有合同，有交期的，一旦超出交期，他会有高额的违约金，他信任我，信任我们的专业。
3）运输成本对于他的订单来说 占的比例不是特别大， 他的货除了出到美国，英国、法国、波兰、加拿大还有澳大利亚都有客户。他有一个专职的中国代理，所有的出货计划给到我，我会给到每一票的入仓，起飞，到达，派送的时效要求，对于客户来说他对接，核查订单的进度很方便很省心，然后他可以节省更多的精力在他的产品销售上面，去把品牌，利润做得更高。
4）任何一个订单，他的时效要求，我们都可以给到他 最优的解决方案。尤其让他记忆深刻的是，有一次他有两个集装箱的货，一个40HQ的唇彩 一个20GP的口红要发到美国夏洛特的一个仓库，按照正常海运的时效，开船后正常要38-40天才能派送到仓库。而且这还是基于船靠港，开船，到港都很准时，起运港，目的港没有任何海关查验情况下的时效。但是客户订单的时效要求只有25天的时间，如果两个集装箱空运，成本特别高，如果正常海运又达不到，后来我们帮客户海运从宁波发到LA 花了14天，然后直接安排卡车从美西LA提柜，两个司机轮流开，专车开了6天派送到客户夏洛特的仓库。客户对这个解决方案特别感激，一是给他节省了大量的成本而且还帮他解决了问题。自那以后，客户所有的订单都是直接让工厂联系我安排发货，甚至出货的运费都不提前询价，我直接开账单过去，派送完了之后月底一次付清。
1）化妆品的运输，MSDS 海运空运 要提供运输鉴定，美国目的地清关要做FDA申报，要求比较多，但是我有经验，我们做得很专业。
2）客户作为中间商，每一票货都是跟他的买家有合同，有交期的，一旦超出交期，他会有高额的违约金，他信任我，信任我们的专业。
3）运输成本对于他的订单来说 占的比例不是特别大， 他的货除了出到美国，英国、法国、波兰、加拿大还有澳大利亚都有客户。他有一个专职的中国代理，所有的出货计划给到我，我会给到每一票的入仓，起飞，到达，派送的时效要求，对于客户来说他对接，核查订单的进度很方便很省心，然后他可以节省更多的精力在他的产品销售上面，去把品牌，利润做得更高。
4）任何一个订单，他的时效要求，我们都可以给到他 最优的解决方案。尤其让他记忆深刻的是，有一次他有两个集装箱的货，一个40HQ的唇彩 一个20GP的口红要发到美国夏洛特的一个仓库，按照正常海运的时效，开船后正常要38-40天才能派送到仓库。而且这还是基于船靠港，开船，到港都很准时，起运港，目的港没有任何海关查验情况下的时效。但是客户订单的时效要求只有25天的时间，如果两个集装箱空运，成本特别高，如果正常海运又达不到，后来我们帮客户海运从宁波发到LA 花了14天，然后直接安排卡车从美西LA提柜，两个司机轮流开，专车开了6天派送到客户夏洛特的仓库。客户对这个解决方案特别感激，一是给他节省了大量的成本而且还帮他解决了问题。自那以后，客户所有的订单都是直接让工厂联系我安排发货，甚至出货的运费都不提前询价，我直接开账单过去，派送完了之后月底一次付清。
也正是跟这个客户合作的经历，让我对我的业务方向有了更多更深的思考。
1）要站在客户的角度想问题，去思考客户需要什么想要什么，多给自己增添一些附加价值，让自己在客户那边变成不可替代的角色。
2）我们在美国50个州都有自己的一手美国代理，任何美国专线的出货，别人能做到的，我们能做得更好，而且是最优的物流方案，要对自己对客户有信心。
3）专业，不只是说说而已，要知道客户所顾虑的东西，学会去帮客户解决掉他的担忧和顾虑。
4）我们可以提供我们合作的美国客户至少3个，可以让新客户可以直接联系我们合作的美国客户，实地了解我们公司的服务，让客户感觉到你的真实和实力。
5）跟客户学习，学习客户的商业智慧，也可以跟其他新客户分享，引导客户，找到跟你志同道合的客户，这样做起订单来既轻松也省心，太斤斤计较，耗时费力还不讨好的客户，不做也罢。
6）多多跟客户分享生活中真实的你，让客户更加了解真实的你，增加客户粘度。